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    • 龙虎娱乐案例解析:家居建材导购若何做好产物引见?

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    • 作者:张大丽
    • 发布时间:2017-08-30 09:43
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      龙虎娱乐上周六,笔者应X家具品牌的邀请加入该品牌取搜房网的一个团购勾当,闲暇之余来到红星美凯龙专卖店,领会比来的发卖环境。当天是小周和小李值班,正正在笔者和两位导购扳谈时一男一女两位顾客走进专卖店,因而,察看到以下一段接单过程。

      两位顾客都没有措辞,摆布察看店内的产物,来到一款沙发前(A沙发),男顾客说“这款尺寸差不多。”

      “一般来说布艺沙发的框架是相当安稳的的,不容易坐坏,只是沙发套时间长了容易变旧,所以我们再送一套您就能够互换着用了”,正在小周注释的同时小李端上来两杯水递给顾客。

      “必定不会的,我们用的是东亚的五层九孔高密度海绵,并且是一大块整块的海绵,不是良多小块拼接的,所以必定不会塌陷。”小周坐正在沙发后面继续注释着。

      “我们这款沙发正在海绵铺了一层五公分的羽绒,羽绒就是具有这个特征,何处那款就不会”小周说着把女顾客带到别的一款旁边(B款)。

      “是呀,我们的大靠包里有61.8%的羽绒,小靠包是全羽绒的,您感受一下?”小周把一个小靠包放到男顾客手中,让男顾客用手感受。

      下战书,趁X品牌团购尚未起头时,笔者又来到专卖店领会上午的接单环境。“上午一共来了四批顾客,此中两批意向性比力强,但说还要去多转转。”小周如是说

      “感受他们仍是喜好我们的产物的,聊得还不错,再说还有买沙发送沙发套的勾当,很优惠啦。”小周来由还挺充实。

      “哦,那你们就等等吧。现正在大师都围过来,我们把上午的客户简单的阐发一下,对当前的接单可能会有帮帮。”笔者起头对上午所察看到的欢迎过程做了简要的阐发。

      现代社会的消费者对产物的要求越来越高,没有获得本身的高度承认任凭你导购有三寸不烂之舌他们都不会相信。卖衣服的有试穿,卖汽车的有试驾,卖饮品的有试尝,以至成婚前都要先试婚,可见消费者是何等正在乎本人的切身体验。家居产物,特别是沙发、床等软体家居更是如斯,顾客正在没有获得身体答应的环境下不太可能间接采办你的产物,除非你的价钱很是低,低到顾客能够承担本人的失误风险。打破顾客疑虑的体例也良多,最间接,来的最快的也莫属顾客的切身体验,所以我们一曲说不是导购员了顾客,而是顾客本人了本人,顾客靠什么本人?——体验。

      上述案例中,小周指导顾客坐下来体验做得就很是好,由于顾客只要坐下来和我们交换才能正在专卖店逗留更长时间,也才能切身体味我们的产物是不是恬逸。但仍然有几个环节轻忽了体验的结果。

      第一、当女顾客笑着说:“沙发容不容易坐塌?我老公最容易把沙发坐塌了。”的时候,小周只是轻描淡写的注释“必定不会的,我们用的是东亚的五层九孔高密度海绵,并且是一大块整块的海绵,不是良多小块拼接的,所以必定不会塌陷。”如许的回覆顾客的信赖度又有几多?此时小周该当让顾客脱下鞋子到沙发上踩一踩,蹦一蹦,试一试沙发的弹性的抗坍塌力,若是顾客欠好意义本人就间接上去演示,用事明给顾客看,然后再指导出材料的特征和小故事,让顾客试到、看到、听到,进行360度。

      第二、当男顾客传闻沙发里有羽绒感应惊讶,并认为不是好羽绒时,小周仍可操纵体验式,敏捷打开一个抱枕让顾客亲手摸一摸羽绒,用鼻子闻一闻是不是没有异味,再通过好羽绒的尺度指导顾客对整个产物的认同。

      讲故事发卖法是发卖的一大技巧,现正在的消费者正在选购产物时一般没有情面愿正在那里倾听导购员对产物本身的唠絮聒叨,产物的原材料、工艺、手艺是十分单调的内容,正在中简要了然的凸起特征即可,讲得太多反而会拔苗助长。特别正在家具行业,消费者对大部门炊具产物根基都有一些领会,正在他们看来这是比力简单的产物,没有太多的手艺含量,他们更关心格式、气概、色彩和本人的家拆能否搭配;从导购方面来说,沙发除了面料、海绵、框架尺寸确实没有太多能够阐述的内容,为了能成功成交大部门导购城市指导顾客正在本人店里逗留更多的时间,若何让顾客情愿逗留更多时间?讲故事就显得尤为主要了。

      有人可能会问哪有那么多故事能够讲呢?总不克不及天天吧?环节就正在这里,故事能够虚构,也能够就是日常糊口中的点点滴滴,只需能把糊口中的点滴和我们的产物、我们的工做连系起来,让顾客感乐趣,同时对发卖发生推进感化就能够。正在商场中我们发觉,那些春秋比力大的大姐型导购最擅长讲故事,因而发卖能力比力强。正在上述案例中,小周完全能够操纵墙上的挂画讲故事,加深顾客对A沙发的印象和洽感,从而鞭策成交历程。(A沙发背后的墙上挂有两幅粉饰画,内容为两个标致的气质女模坐正在A沙发上展现我们的产物,该画面是深圳国际家具展期间拍摄。)笔者如再有顾客对A沙发感乐趣时必然要连系产物和粉饰画讲故事:“这款沙发是2011年新品的抽象款,正在3月的深圳国际家具展上独一正在T型台上展现的就是这款产物,您看这两幅挂画就是其时拍摄的照片,这两位模特都是我们花大代价正在上海请来的时髦界名模……”

      每一家企业城市有几十款产物,每一款产物都有本人的奇特点,但正在专卖店根基不成能同时展现,能展现出来的都是比力有特色的产物,也是销量正在全国排名前几位的产物。既然销量好,有特色,那就脚以申明这些产物有着异乎寻常的差同化。正在编篡导购员培训材料时,笔者将的一百多种产物全数取了奇特的名字,每个名字又都有本人的内涵取来历,同时又连系设想师的设想给每款产物标配上他的设想灵感取设想,最初提炼出奇特的卖点。产物就像人一样,都有着本人的性格,做为导购员需要做的就是将顾客感乐趣产物或本人从力保举产物的性格呈现给顾客,让顾客从更深条理去领会我们的产物,最终接管我们的产物,如许才能将产物进行,不然就只能沦为“买材料”,如许卖产物即难卖又卖不出价值。

      您看的这款沙发是是米兰2010年的发卖冠军,由意大利出名设想师马夫拉尼设想,口角面料提花面料加扶手柜充实展示了文化的从题元素和东方现代糊口的文化习惯,两者完满的连系愈加具备现代气味。并且还有一个很好听的名字,叫 “雅典娜”

      我们能够回覆:由于雅典娜是希腊中的聪慧取工艺,这款沙发将灰、白、黑色调搭配文雅的水曲柳木纹,将几种颜色分歧程度的对比组合阐扬到极致,让旷神怡,完全不,实正的本人,就像雅典娜一样达到聪慧取力量的同一。

      若是小周正在对AB两款的引见中按照上述模板导入产物性格,相信顾客对他感乐趣的产物理解会愈加深刻,对发卖的推进更具有鞭策意义。

      价钱问题是搅扰导购的一题,正在发卖中我们会发觉良多不成交的顾客都是价钱没有谈好,以至顾客底子不给导购谈价钱的机遇,正在他看完价钱牌或问完价钱后本人感受“太贵”,找个托言就走出了专卖店。顾客走后导购大部门全面的理解没有顾客喜好的产物,顾客找不到感受,或我们的产物实的很贵。有没有法子打破这个场合排场呢?有,就是通过价值提拔价钱。正在培训中笔者经常说:“和顾客沟通中要不健忘提拔产物价值,要把处理价钱的问题放正在发卖的前期、中期,而不是后期,当实正进入到后期再去拉锯和的谈价钱时,导购的场合排场曾经很是被动了,成功的几率也越来越低了。”

      “您看到的这款沙发是意大利出名设想师贝克罗斯按照古希腊爱取美之神阿佛洛狄设想的一款备受崇高、时髦人士所宠爱的做品,正在第二十六届深圳国际家具展荣获“最佳优良产物”。”

      正在这里“意大利出名设想师”就是价值,由于中国人崇洋媚外的心理一曲存正在着,他们相信欧美的产物才是最好的;“贝克罗斯”也是价值,外国人的名字对国人来说是目生的,是奇异的,大部门人认为外国设想师设想出来的产物就是高端、高档,价钱必定不低;“正在第二十六届深圳国际家具展荣获“最佳优良产物”也是价值,获过的产物至多申明具有代表性,异乎寻常。

      “我们用的是五层九孔高密度海绵,如许的海面回弹性、抗压性会更好,别的因为……透气性也很是好,是一种会呼吸的海绵,目前正在整个行业只要我们一家用,正在其他家您是看不到的,你感受一下(拿出两块给顾客做对比)……”

      我们锐意强调了“五层九孔高密度海绵”,而回避了“东亚”,做过沙发的都晓得,现正在大小品牌都说本人用的是东亚海绵,东亚这个品牌太遍及了,对顾客曾经没有了信服力取吸引力,但“五层九孔高密度”这个词汇却很是新鲜,这个行业只要我们一家正在用,比拟之下构成了差同化取奇特化,让顾客感受“价值高”。“ 目前正在整个行业只要我们一家用,正在其他家您是看不到的”这句话也有着殊途同归的结果,操纵“独一”来锐意强调价值。

      此时小周不应当规避这个话题,而应趁势指导出羽绒的特点取价值,如“好欠好您看一看闻一闻就晓得了(共同体验),我们的羽绒全数来自中国最大的淡水湖鄱阳湖,由于那里水草丰硕羽绒的质量最好,并且全数颠末……等六大工艺的处置,这六种工艺中的红外线处置是源自的手艺,是一般企业做不到的,只要X羽绒服和两家具有…… ”

      操纵“鄱阳湖”、“六大工艺”、“手艺”、“ X羽绒服”取的羽绒,提拔沙发的价值。

      差同化是个老生常谈的话题,说白了就是“人有,人有我优”,雷同于上述的价值表现。正在产物引见中完全能够多强调细节和局部的差同化,操纵差同化指导顾客深刻认识该品牌产物。别的抓住三、五点差同化连系成尺度,让顾客用我们的尺度去权衡别人,若是你的差同化确实合适逻辑尺度,能让顾客信服,并容易记住,相信大部门顾客城市拿我们的“尺子”去权衡别人,获得的成果不问可知。

      上述五点只是笔者针对此案例做的简单阐发,明眼不雅众发会发觉小周的引见还有良多较着的缝隙,这些细节都需要我们正在终端发卖中去规避取更正。导购员是家居建材的发卖从力和,无论你的产物再好,无论你的告白做得再多,若是你的导购不克不及构成强势的接单,大部门资本生怕城市白白的华侈。强势品牌能够依托本身的强大品牌力吸引消费者买单,而对于浩繁中小品牌来讲,强化锻炼你的导购可能是最低成本的提拔之道了。

      王文刚,营销培训师,曾担任某大型企业城市司理、培训师、培训总监、品牌总监、营销司理等职位,努力于家居建材终端营销征询培训,欢送取大师交换切磋,,邮箱:

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